常见数据分析方法论

1，市场细分

切分市场简直是市场分析中的yyds，不管在什么时候分类总是有效的。常用的分类方法，比如segementation, tribe，将一群拥有共同特征的人放在一起进行比较，这些特征可以是消费行为，消费心理，地理特征、经济特征等等。

2，同期群分析

比较相似群体随着时间的变化，比如用户生命周期，决策行为路径等等。但这里的同期群可以是同一时间点上的不同群体的变化比较，也可以是相同周期不同时间点上的群体变化比较。

3，A/B test和多变量测试

A/B test：最常用的分割测试，软肋：流量。

多变量测试：同时对多个属性进行测试。用统计方法剥离单个影响因子与结果中某一项指标提升的相关性。

电商数据分析框架

各个电商其实都有针对自己的平台用户情况沉淀了一些方法论。

首先作为传统电商，阿里和京东的经营模式可以算做一类，首先他们的出发点都是基于用户需求，很大程度依赖搜索流量，在方法论上也比较偏向传统的广告触达模式。

1, 阿里：AIPL、FAST、GROW

AIPL 人群资产定量运营模型

A（Awareness）(认知人群。包括被品牌广告触达和品类词搜索的人)

I（Interest）(兴趣人群。包括广告点击、浏览、搜索、领取试用、订阅/关注/入会、加购收藏的人)

P（Purchase）(品牌购买人群，指购买过品牌商品的人)

L（Loyalty）(品牌忠诚人群，包括复购、评论、分享的人)

在AIPL方法论的基础上，DEEPLINK模型可为客群的营销价值，带来全新评估体系与经验指引。相对AI人群的前链路，PL人群属于后链路、私域运营部分，即对应LINK（全域、首购、复购、至爱）。

依照LINK人群对PL人群做拆解，由大到小可分为：全域人群L人群、首购人群I人群、核心客户NK人群。在此基础上，品牌可对照用户购买、用户评价等指标，进一步圈选人群。

L全域人群——全量多轮全渠道触达

L全域人群体量大，往往需进一步精细化运营。在南讯系统中，品牌可通过交互关系区分直播人群为主播直播、店铺自播；通过RFM模型，区分客户为新客、老客、沉睡人群、蓄水人群。

基于此，还可再根据货品精细化，将客户划分为几大人群包，细致人群颗粒度，便于品牌数据复盘时，对用户进行有效对比和追踪。针对不同人群特性，品牌可在南讯系统中设置不同模块及策略，如直播权益、商品优惠、回购有礼等，以实现最高程度转化。

其后的投放环节中，品牌可选择南讯客道系统中短信、数字短信、智能外呼、卡片消息、专属客服、定向海报、优惠券、企业微信等多渠道触达用户。从点到面，实现多样化触达方式，结合不同渠道特点和场景特色，对人群进行反复触达，加深品牌印象。

I首购人群——长期经营获得更高增量价值

通过剖析某美妆品牌与南讯的合作案例，可有效归结针对I首购人群的运营方式。

该美妆品牌在“0—60天内有首购的客户”定义基础上，圈选首次购买正装未转化人群；首次购买小样，第二次购买正装未转化人群。明确针对这类客户人群，品牌的核心目的是一转二，获得更高的增量价值。因而在权益机制选择方面，品牌通过南讯首购客户回购加赠小程序，有效促成了人群复购。

在此运营流程中，品牌可将目标客户推送至南讯数据银行，进行相关性分析，精准洞悉用户需求。针对外资品牌、老牌国货品牌、新锐品牌等不同类型的商家，南讯将通过其不同的营销诉求，匹配相应的场景+渠道、触达方式。

NK核心人群——锁定复购人群 裂变扩大客户池

NK核心人群，品牌可通过用户历史消费次数、商品消耗周期、客单价的溢价等指标进行界定。

南讯的合作方某国货护肤品品牌，此前618曾通过锁定第一波10万核心用户，长期蓄水经营，达成人群投资回报最大化。活动期，该品牌用户点击会员中心进入南讯配置的品牌活动；4—5月的有购买的人群可提前锁定618的第一波回购权益；程序将引导用户将活动绑定至手机日历，提升进店几率，增加触达渠道；锁定权益后，用户618回购满一定金额，即可获得正装礼，有效提升用户客单价。

除蓄水锁定，品牌运营核心人群的关键还在于，通过核心人群实现快速裂变，扩大客户池。

互动机制、裂变活动，可潜移默化影响用户对品牌的认知，为品牌增加可持续的用户价值。早在2015年，洞悉品牌互动需求的南讯，就已推出首款互动营销工具“爱互动”。

近来为匹配品牌更密集、更多样的互动需求，南讯在今年5月推出了新版互动营销产品——互动工坊。产品涵盖集卡有礼、王牌碰王牌、全年回购礼、套圈晴空购物车、成团拼火力等活动。让在互动上有更高需求的品牌，可用标品的价格购买到丰富选择的同时，享受到轻定制化的体验。

AARRR

Acquistion Activation Retention Revenue Refferal

获取用户（流量 提及量 CPC cost per click 搜索结果 用户获取成本 点开率）

活跃度 （注册人数 注册量 tutorial完成量 订阅量）

留存率（用户参与度 距离上次登录时间 日活/月活 流失率）

营收 （客户终身价值 付费转化率 平均购物车大小 广告点入营收）

自传播 （邀请发送量 病毒式传播 病毒传播周期）

FAST 衡量运营健康度和可持续性

数量指标层面：

消费人群总量（Fertility）

高价值人群/会员总量 （Superiority）

在质量指标层面：

人群转化率 （Advancing）

会员活跃率 （Thriving）

F、A策略- 多“场”齐下，促进消费转化

S、T策略- 会员权益，积累超级用户

GROW

渗透力（Gain）: 指消费者购买更多类型品类 / 产品对品牌总增长机会的贡献；

复购力（Retain）: 指消费者更频繁 / 重复购买产品对品牌总增长机会的贡献；

价格力（bOOst）: 指消费者购买价格升级产品对品牌总增长机会的贡献；

延展力（Widen）: 指品牌通过提供现有品类外其他关联类型产品所贡献的总增长机会。

渗透力（Gain）：

G1：延展目标人群驱动品类渗透。瞄准行业核心人群（前 30%）、渗透下沉市场以及细 分长尾人群（小镇青年、Z 世代等）。

G2：跨品类交叉渗透。识别高相关品类，结合站内联合营销，通过打造关联品类 / 品牌 （CP）进行渗透。

G3：多渠道联动渗透。品牌各渠道消费者相互导流，对消费者进行全渠道触达渗透。

复购力（Retain）：

R1：品类消费生命周期延长。防止购买人群流失，例如在防晒霜的消费者沟通中 , 强调 全年防晒，推送日常抗老信息。

R2：品类使用场景拓展。通过挖掘细分场景需求以及培养新的消费习惯，增加复购频次。

R3：高频再购的触发。通过匹配高复购人群和高复购产品， 结合营销手段， 激发再次购买。

R4：老客唤醒和召回。通过加强消费者沟通，提升购买频次和件单数。

价格力（bOOst）：

O1：老客的再购升级。低客单老客的再购升级，高价值老客的客单提升。

O2：产品包装升级。通过包装升级撬动价格升级。

O3：基于情感诉求实现溢价。营销加持抬高产品溢价，侧重打造产品卖点。

O4：功能 / 属性升级。通过产品升级重新定义行业产品的价格带 / 区间。

延展力（Widen）：

W1：行业趋势分析识别新品类机会。

W2：人群需求定位帮助品类开拓。洞察人群需求，行业新品类的孵化和创新，填补现有购买人群未满足的品类空白。

W3：产品价值链衍生发掘新品类。结合品牌自身产业价值链能力，依据价值链衍生方向，识别和进入新品类市场。

2, 京东：4A 、GOAL

京东整体的数据分析方法，和阿里系比较类似。

4A

认知 (Aware)

吸引 (Appeal)

行动 (Act)

用户 (Advocate)

GOAL

G (Targeting Group)靶向人群。也就是目标人群。

O (Osmosis)渗透增长。就是在锁定靶向人群之后，找出提升渗透增长的机会点，通过对核心靶向人群4A消费者资产分布及趋势分析。

A (Advancing) 提升用户价值。对于每个品牌、每个用户来说，针对某个品牌未来购买的GMV我们叫做用户价值。

L (Loyalty)忠诚度。致力于提升用户对品牌的忠诚度，对整合用户运营的工具和资源，提升用户对品牌的忠诚度，搭建由高价值用户构成的私域品牌会员池。

3, 抖音：FAST、TRUST

抖音一直标榜自己作为兴趣电商，在流量入口和变现模式上力求一个革新。消费者由兴趣进入，在探索的过程中挖掘新的需求，是一个全新的购买链路。

FAST

Feild 商家自播 Alliance 达人矩阵 Campaign 营销活动 Top KOL 头部大v

常用数据工具：

抖音小店经营数据做分析指导的抖音电商罗盘、

品牌商家在抖音站内所有互动用户做人群数据沉淀的云图、

抖音小店广告投放做数据洞察的巨量千川、

品牌管理、运营忠实用户的会员专区。

Trust

Target：锁定用户碎片化时间和多元消费场景，聚焦某个垂直领域的人群与场景

Relation：借助优质内容链接用户，俘获用户信任

Upgrade ：借助AI内容的经营力，创造品牌超感体验

TShare：通过明星达人的分享，激发用户参与和内容共创

Transform：建立转化生态，激励用户口碑传播与消费行为转化

4, 快手：RISE

R 流量覆盖（Reach）

I 内容渗透（Inspire）

S 电商转化（Seize）

E 长效营销（Echo）

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原文链接：电商数据分析方法论