摘要：描述店铺经营状况，根据用户属性和购买信息为活动促销提供指导

利用多维度分析法，从店铺维度分析用户数量、销售总量的波动情况；从用户维度分析用户群体特征，定位 店铺目标人群； 从商品维度分析商品销量分布情况，找出热销和滞销商品，指导商品结构调整，并基于用户特征建立商品的 搭配关系，推出搭配销售手段达到提高销量的目的。

一．分析背景

随着国家二胎政策的推动，我国又进入一次生育高峰期，越来越多人进入电商平台加入婴幼儿产品行业；此时如何通过数据解读行业趋势，定位店铺发展路线，优化营销策略成为抓住红利的关键.

分析数据为淘宝店铺2012/7/2至2015/2/5婴儿用品销售信息以及对应用户婴儿信息；

二.分析目的

通过对店铺销售数据进行分析，全面描述店铺四年以来经营状况，发掘改善空间，为提高销量提出合理优化建议，以期指导业务良性发展。

三.分析思路

从店铺整体销售情况和单个商品具体销售情况两方面入手，

店铺整体销售情况：

分析店铺用户总数、销售总量四年来的变化来评估店铺四年来的发展情况分析店铺的用户群体特征，瞄准目标群体，为之后的拉新活动提供依据

商品具体销售情况：

分析商品销量分布情况，找出热销和滞销商品分析商品的目标用户特征，建立热销产品和滞销产品之间的捆绑关系，推出捆绑营销分析思路

四．分析内容

店铺整体销售情况：

图 1 用户总数变化情况

截至2015/2/5用户总数为28366，较2014年同期同比增长 101.5%,用户总数变化呈增长趋势，不过速度在变缓。

图 2 商品销售总量变化情况

截至2015/2/5商品销售总量为47806，较2014年同期同比增长 97.1%,商品销售总量变化呈增长趋势，不过速度在变缓。

图 3 商品按类型划分销售情况

商品按类型划分共五大类，每年的六月份和十一月份由于淘宝年终、年末促销活动是商品销售高峰期；

商品具体销售情况：

图 4 婴儿年龄占比

用户中婴儿年龄在0~4岁的占比高达91.7%,其他年龄的婴儿占比仅为8.3%，店铺的主要用户群体是婴儿年龄四岁及四岁以下的用户。

图 5 婴儿性别占比

用户中婴儿性别为男性占比高达60.1%,较女性占比高出了20个百分点，符合我国目前男女比例略失调的现状。

图 6 商品销量分布情况

商品共662种，销量分布情况符合二八理论，20%的商品占据了80%的销量，已经培养了一系列爆款。

解决方案：

用户总数和销售总量的上升趋势都在反映店铺对市场的影响力正逐步扩大，仍有需要开拓的市场空间，结合目前掌握的数据，一是商品的销售情况，二是用户的属性信息，我们考虑推出捆绑销售的营销策略，来提升剩余80%的商品的销售量，以达到提升店铺总销量的目的。店铺的主要用户群体是婴儿年龄四岁及四岁以下的用户，故我们下面的营销策略对应的目标人群也是婴儿年龄0~4岁的群体。

根据购买用户属性，建立热销产品和滞销产品之间的捆绑关系，借助热销商品带动滞销商品，提高复购率：

依照每种商品的销售情况给商品分类，将商品打上其目标人群（年龄和性别属性）的标签；将每一类目标人群中销售量前20%定义为畅销产品，后20%定义为滞销产品，建立同一目标人群下的热销产品和滞销产品的捆绑关系；后续再依照价格、品类等更多信息细化分组，推出一组组的捆绑销售套餐。表 1 依照年龄和性别划分下的热销产品与滞销产品

五.结论

1.由用户总数和销售总额的上升趋势都在反映店铺对市场的影响力正逐步扩大，仍有需要开拓的市场空间，但速度在放缓；因婴儿产品的特殊性，用户的生命周期有限，所以店铺的经营重心既要放在提高复购率上，同时也不能忽略新用户的获取上；

2.店铺用户定位为婴儿年龄四岁及四岁以下的用户群，应寻找符合特质的渠道拉新；

3.每年的六月和十二月都是销量高峰期，可见购物节的促销活动效果明显，应继续保持；

4.经过四年发展，店铺培养了一部分爆款商品，销售情况符合二八定律，为进一步提升销量，借助热销商品带动滞销商品，开拓二八定律里的80%剩余商品的利用价值，建立热销产品和滞销产品之间的捆绑关系，推出捆绑营销，借助热销商品带动滞销商品，提高复购率。